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　　我和妻子于1983年被派到德國學(xué)習(xí)，經(jīng)過幾年苦讀，分別獲得不來梅大學(xué)自然科學(xué)博士和科隆大學(xué)管理學(xué)博士學(xué)位。1992年5月，我們創(chuàng)辦了自己的公司——德國不來梅CLW進出口貿(mào)易有限公司?；厥?5年來的創(chuàng)業(yè)之路，不斷超越自我，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級是我們?nèi)〉玫淖畲笫斋@。
　　初創(chuàng)階段被動轉(zhuǎn)型
　　公司剛創(chuàng)立時，我們一沒有經(jīng)驗，二沒有資金，困難是可想而知的。但是我們具有前幾代海外華人沒有的優(yōu)勢，那就是我們熟悉所在國的語言、法律、稅務(wù)、社會風(fēng)俗等，再加上中國的改革開放，中國和歐洲的市場需要有一批人來承擔橋梁的作用。
　　我們當時經(jīng)營的商品很多，例如從中國買進化工產(chǎn)品，活性炭、天然腸衣、豬鬃、航空皮箱等等，然后在德國找客戶將這些商品銷出去;同時在德國找中國市場需要的商品，例如新的機械設(shè)備、化工專利產(chǎn)品、廢舊鋼軌等等。從1992年到1995年，我們必須在經(jīng)營中放棄一些商品，例如活性炭。德國（歐盟）從1994年開始對中國來的活性炭征15%的海關(guān)稅，這樣一來，商品的價格就被抬高了，客戶不可能接受突然升高的價格，致使商品積壓，這就是典型的由于貿(mào)易壁壘造成的被動轉(zhuǎn)型。
　　主動轉(zhuǎn)型的例子也有，例如我們曾經(jīng)在德國的市場上買進計算機的散件，自己組裝調(diào)試后馬上將整機賣出去，每一臺計算機的利潤當時有30%-50%?？墒怯嬎銠C的更新?lián)Q代太快，我們沒有自己的生產(chǎn)加工基地，只能在市場邊緣奔命。所以我們經(jīng)過考慮后就不再做這個商品了。相反，我們將一些產(chǎn)品通過產(chǎn)品升級的方式保留下來，例如天然腸衣。
　　目標鎖定天然腸衣
　　天然腸衣就是食用香腸的皮，包括豬腸衣、羊腸衣、牛腸衣三大類。中國是天然腸衣的加工大國，已經(jīng)有100多年的歷史，特別是中國豬腸衣的數(shù)量占全世界豬腸衣市場的85%以上。我們所在的德國是歐洲天然腸衣的集散地，但是腸衣的質(zhì)量問題是各國經(jīng)營者遇到的最頭痛的問題，我們想若要在德國進一步發(fā)展，必須狠抓質(zhì)量，進行質(zhì)量升級。
　　各國天然腸衣的加工主要靠人工，質(zhì)量問題層出不窮，市場較混亂，到現(xiàn)在還沒有一個全行業(yè)認可的、全世界統(tǒng)一的標準。但是用戶是有他們的標準的，這就是我們要奮斗的目標!
　　為了保證產(chǎn)品質(zhì)量升級的目標實現(xiàn)，我們采取了兩個步驟：一是在德國建立自己的生產(chǎn)加工基地，二是在中國尋找穩(wěn)定可靠的合作伙伴。
　　德國政府對肉類食品加工的企業(yè)有非常嚴格的要求，華人若想在德國經(jīng)營肉類食品，必須按照德國政府的要求來辦。1994年底，我們在不來梅的工業(yè)港口區(qū)找到一塊5900平方米的土地并帶有一座三層樓的建筑。但是這個建筑物不符合肉類食品加工的要求，我們必須按照德國政府的要求建造新的生產(chǎn)車間、倉庫（包括冷庫）、辦公室、員工使用的消毒衛(wèi)生設(shè)施等等。
　　德國銀行貸款200萬
　　目標選好了，可是我們需要200萬馬克才能實現(xiàn)這個目標。于是我們同時找了3家德國的銀行，分別向他們遞交了我們的項目計劃書、可行性報告、公司狀況的審計報告等資料。很幸運，我們很快就和一家銀行簽訂了合同，得到了200萬馬克的10年期貸款。直到現(xiàn)在，我依然記得當時那位德國銀行經(jīng)理在簽字時手都哆嗦了，因為我們畢竟不是德國人，而且剛剛開始做了兩年多的業(yè)務(wù)，所以他的緊張和擔心是可以理解的。
　　資金問題解決了，我們還要設(shè)法利用當?shù)卣膬?yōu)惠政策。我們主動找到不來梅州政府的主管部門，爭取到了總投資額18%的政府資助，條件是我們的公司必須保證在5年的時間內(nèi)雇用5名德國人在我們公司工作，這對我們來說是一箭雙雕的好事，一是減輕了雇用人員的負擔，因為公司要發(fā)展總是需要增加新的工作人員的，二是和當?shù)卣⑵鹆肆己玫年P(guān)系。不來梅州的州長曾對我們說，不來梅州是第一次將經(jīng)濟資助給了華人。1995年新建筑落成，公司得到了歐盟頒發(fā)的肉類食品生產(chǎn)加工許可證書，這是海外華人第一次在德國得到這樣的證書。我們計劃的產(chǎn)品質(zhì)量升級的第一個目標已經(jīng)實現(xiàn)。
　　為了實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量升級的第二個目標，幾年間我們在國內(nèi)跑遍了四川、湖南、湖北、江蘇、河北、河南、山東、山西等省份，找了很多的廠家，通過業(yè)務(wù)往來，最后選擇了河北的一家企業(yè)。它是原農(nóng)業(yè)部下屬的一個國有公司和香港一家公司合資的腸衣食品加工企業(yè)。當時這家企業(yè)的經(jīng)營狀況并不好，我們考慮到只要我們能控股，工廠會按照我們的要求來生產(chǎn)加工，滿足我們的客戶對產(chǎn)品的要求。1996年我們投資500萬元人民幣和河北的這家工廠合資，從原香港的公司買回他們的股份，建立了新的合資公司，我們占60%的股份。
　　由于我們的業(yè)務(wù)量不斷增大，僅靠一家合資工廠的產(chǎn)品不能滿足需求，我們至今仍然從國內(nèi)很多其它的廠家購進產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量升級第二個目標的實現(xiàn)，說明我們海外華人具有比德國商人更多的優(yōu)勢。
　　1996年我們將自己的產(chǎn)品加工標準和品牌在德國國家專利局申請專利注冊，這樣我們的產(chǎn)品不僅得到德國法律的保護，而且我們計劃將這個傳統(tǒng)的產(chǎn)品逐步引入到系統(tǒng)化、標準化的程序中來，為中國，為德國，為世界同行將這個產(chǎn)品升級。
　　華人創(chuàng)業(yè)要過四關(guān)
　　華人移民在世界各地創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷各有不同，移民路其實就是創(chuàng)業(yè)路。我們認為，無論做哪一行，自己所經(jīng)營的產(chǎn)品的升級是華人在海外發(fā)展的必經(jīng)之路。根據(jù)我們的實戰(zhàn)體會，華人在海外生存發(fā)展要過如下四關(guān)：
　　1、語言關(guān)。我們一定要盡可能熟練地掌握當?shù)氐哪刚Z，只有掌握了語言，我們才能了解他們的法律、法規(guī)、風(fēng)俗人情等;
　　2、政府關(guān)。我們必須和當?shù)卣愫藐P(guān)系，遵紀守法，當?shù)氐恼仁潜O(jiān)督企業(yè)的，同時也是為企業(yè)服務(wù)的;
　　3、業(yè)務(wù)關(guān)。必須熟悉所經(jīng)營的商品，對新商品盡快地學(xué)習(xí)了解，特別是轉(zhuǎn)型的商品，必須做到對商品了如指掌;
　　4、質(zhì)量關(guān)。無論哪個產(chǎn)品，只要質(zhì)量過硬，價格合理，客戶會主動找上門來的，不要怕打硬仗，一定要找同行中最強最硬的對手。失敗了找教訓(xùn)，勝利了再找更強的對手。
　　希望我們的這些經(jīng)驗和教訓(xùn)，能為海外華人尤其是新移民的創(chuàng)業(yè)提供一點幫助。