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    目前國(guó)內(nèi)節(jié)假日為114天，占全年的三分之一。對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)尤其是酒類食品飲料類、保健品類禮品類而言，真正能創(chuàng)造巨額銷量的就是春節(jié)前后的一個(gè)月時(shí)間，其中作為送禮消費(fèi)（親朋上下級(jí)單位福利）占節(jié)日消費(fèi)比例的45%左右。據(jù)2005年2月16日《中國(guó)質(zhì)量報(bào)》報(bào)道，不完全統(tǒng)計(jì)，僅禮品團(tuán)購(gòu)2004年銷售額即有1000億元~1500億元。然而，銷售額上億元的企業(yè)廖廖數(shù)家，當(dāng)然也有不乏優(yōu)秀者，例如百安居2004年?duì)I業(yè)額40億，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)占10%比例。團(tuán)購(gòu)企業(yè)做不大的原因之一是，企業(yè)缺少整體的團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)策略，銷售人員觀念陳舊、銷售隊(duì)伍素質(zhì)乏善可陳、銷售手段落伍。眼下雙節(jié)將至，節(jié)日營(yíng)銷將成為一個(gè)激烈交鋒的重要戰(zhàn)場(chǎng)，它逐漸引起了營(yíng)銷界的高度重視，同時(shí)更多的企業(yè)把目光投向了節(jié)日營(yíng)銷中80:20中的黃金客戶：團(tuán)購(gòu)客戶！團(tuán)購(gòu)也因此成了過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代的華山論劍：智勇雙全者勝。

    團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)真的太多了，讓我們簡(jiǎn)單看一下他的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)：

    a）操作靈活，營(yíng)銷成本低；

    b）市場(chǎng)消化快，渠道半徑最小，利潤(rùn)高，不涉及渠道費(fèi)用問題；

    c）風(fēng)險(xiǎn)小，結(jié)算迅捷，資金回籠快，不涉及信用；

    d）時(shí)間集中，易于控制；需要人力較少；

    e）采購(gòu)者心態(tài)各異，求品牌、求新、求特等心態(tài)復(fù)雜，善于開發(fā)或是品牌基礎(chǔ)好的企業(yè)占盡天時(shí)地利。總之誰(shuí)都會(huì)有機(jī)會(huì)。

    一句話我們可以概括團(tuán)購(gòu)的巨大優(yōu)勢(shì)，那就是省時(shí)省心省力，同時(shí)還擁有高額利潤(rùn)。同時(shí)我更應(yīng)該看到，消費(fèi)品節(jié)日銷售潛力巨大，煙酒糖茶飲奶，以及服裝、小家電等等都是大顯身手的好機(jī)會(huì)。傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式主要有三種渠道：一是依靠平時(shí)積累的人際關(guān)系，托朋友找關(guān)系，想法設(shè)法簽下“人情單”；二是依靠人海戰(zhàn)術(shù)，憑借三寸不爛之舌和跑不斷的腿，私纏硬磨簽下“辛苦單”；三是依靠“糖衣炮彈”，為單位負(fù)責(zé)人提供高額賄賂，提心吊膽簽下“回扣單”。同時(shí)我們也注意到傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷之所以做的混亂，就是因?yàn)殡m然企業(yè)每年都搞，但基本是按照習(xí)慣在做事，即不深入研究，更談不上系統(tǒng)和規(guī)范，往往大企業(yè)一片繁忙，忙得一團(tuán)糟糕，想一招鮮，吃遍天，贏者通吃；小企業(yè)煩忙，忙得有點(diǎn)心焦！焦頭爛額，老虎吃天，無處下嘴．只能揀點(diǎn)殘羹冷炙。

    讓我們先剖析一下傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的誤區(qū)，然后我們?nèi)タ偨Y(jié)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)的營(yíng)銷策略。

    第一：僅僅把團(tuán)購(gòu)客戶的營(yíng)銷看成是節(jié)假日的特殊營(yíng)銷活動(dòng)，忽視了持續(xù)營(yíng)銷和定制服務(wù)的重要性。

    第一，僅僅把一個(gè)團(tuán)購(gòu)客戶看成一個(gè)集體，認(rèn)為只要與他們領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系，再有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)就能獲得成功，忽視了關(guān)注集團(tuán)中的個(gè)體消費(fèi)需求和創(chuàng)造體驗(yàn)價(jià)值。

    第二，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)客戶營(yíng)銷，僅僅看成是更多地促銷商家的商品，忽視了合作開拓市場(chǎng)，為客戶創(chuàng)造更多超值服務(wù)的重要性。

    第三，缺少售后服務(wù)理念，只有到節(jié)日來臨時(shí)才想起老客戶，去年團(tuán)購(gòu)的不滿和牢騷今年依然記憶猶新，沒有及時(shí)解決溝通的遺憾留了一年。

    基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈發(fā)激烈，我們很有必要探討一下團(tuán)購(gòu)的新營(yíng)銷策略，使之更加規(guī)范和系統(tǒng)，也便于企業(yè)融匯參照。筆者有著多年的消費(fèi)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，也一直堅(jiān)持不懈的做團(tuán)購(gòu)，成功和失敗的案例都很多，總結(jié)起來筆者認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)成功功夫在平時(shí)，成功在于策略，成功在于策略和執(zhí)行上的創(chuàng)新，每一個(gè)細(xì)節(jié)的創(chuàng)新都可能是成功的關(guān)鍵。

    1．功夫在“節(jié)”外，貴在堅(jiān)持，臨時(shí)抱佛腳，成功機(jī)率小。

    在我作飲料業(yè)代的時(shí)候，平時(shí)總喜歡和各大廠礦的工會(huì)主席或是后勤主任接觸，想辦法和他們建立溝通的渠道，建立一份真摯的客情，保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系，因?yàn)槲覍?duì)公司每年節(jié)慶時(shí)候公司的團(tuán)購(gòu)激勵(lì)政策十分感興趣，但每年臨陣磨槍的結(jié)局都是功虧一簣。每到節(jié)假日、甚至他們的生日、六一節(jié)等等都能收到我對(duì)他們以及其家人的問候。最成功的一個(gè)案例就是我在鞍山作業(yè)代的時(shí)候，一直對(duì)某鋼鐵集團(tuán)的龐大規(guī)模十分的羨慕，幾十萬(wàn)員工的福利團(tuán)購(gòu)的誘惑十分的吸引人，因此我一直執(zhí)著的聯(lián)系其主管后勤的一位處長(zhǎng)，希望能打開缺口能做成一個(gè)穩(wěn)定銷量巨大的團(tuán)購(gòu)。但對(duì)方始終不肯見我，但我逢年過節(jié)總是一直給其寄賀卡和年歷之類的促銷品，終于有一天那位處長(zhǎng)同意見我。記得當(dāng)時(shí)他對(duì)我說這是國(guó)企，因?yàn)楦＠少?gòu)量巨大，所以集團(tuán)投資了一個(gè)飲品公司，自己生產(chǎn)冰品和飲料。聞之我有些失望，但沒有因?yàn)樽约禾脱?qǐng)他吃飯而沮喪，淡淡的說如果你們需要更新一下產(chǎn)品的品種的話，請(qǐng)考慮我們的產(chǎn)品，畢竟是知名的品牌。結(jié)果當(dāng)年年底因?yàn)樗娘嬈饭疽驗(yàn)橘|(zhì)量問題，工人拒絕領(lǐng)取其發(fā)放的飲料，這時(shí)一個(gè)電話我僅僅是補(bǔ)充了一部分的福利份額，我就銷售了8萬(wàn)箱產(chǎn)品，創(chuàng)造了320萬(wàn)的銷售額。使我們整個(gè)分公司當(dāng)月的任務(wù)量，當(dāng)然我也是收獲頗豐，每箱按照公司獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定提了0.5元錢?；叵肫饋砣匀皇峙d奮，也算是功夫不負(fù)有人吧，堅(jiān)持執(zhí)著是基礎(chǔ)，否則談不上其他的訣竅。

    2．情感營(yíng)銷的妙處，動(dòng)之以情，感動(dòng)客戶，結(jié)果很可能雙贏。

    團(tuán)購(gòu)的最大特點(diǎn)就是采購(gòu)方的靈活和主觀性強(qiáng)，因此對(duì)其負(fù)責(zé)人曉之以理是沒有用的，他們沒有時(shí)間也沒有心情聽你講大道理，他們本身就是靠整天講大道理生存的人。所以以情動(dòng)人往往能收到很好的效果，貴在真誠(chéng)，貴在合適。筆者在北京任分公司經(jīng)理時(shí)，偶然遇到一位客戶說他有個(gè)朋友：某大企的副總想給7歲的孩子找個(gè)圍棋水平很高的輔導(dǎo)老師，提高后送到棋院附屬學(xué)校，一時(shí)間沒有合適的。筆者聞之說愿意試試，但每天不能超過2小時(shí)，得占用下班時(shí)間。于是筆者的業(yè)余愛好有了用處，經(jīng)過我2個(gè)月的耐心教導(dǎo)，加上孩子悟性很高，進(jìn)步很快，家長(zhǎng)也十分高興。臨走時(shí)那位副總給我4000元，說當(dāng)時(shí)講好一小時(shí)20元，但我沒見過這么有愛心和耐心的老師，這點(diǎn)錢你收下吧，你應(yīng)該得的。我只是很認(rèn)真的說‘我不是靠家教生活的人，我的職業(yè)是飲料的銷售，我來教您的孩子是個(gè)偶然，這錢我不能收，但如果您想幫我銷售飲料的話，我不勝感激，因?yàn)槟鞘俏业氖聵I(yè)，我靠業(yè)績(jī)求生存。’3個(gè)月后正好是中秋節(jié)，他的企業(yè)一下分了5萬(wàn)箱的飲品，興奮的我總是自我感覺良好，覺得自己具有高瞻遠(yuǎn)矚的目光。

    1．合理的價(jià)格策略和不得已而為之的折扣策略。

    團(tuán)購(gòu)的最大妙處在于沒有了渠道之間對(duì)費(fèi)用的分割，直接在消費(fèi)者處予以快速消化，因此我們?yōu)榱俗プF(tuán)購(gòu)，有必要制定合理的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略。并靈活應(yīng)用好價(jià)格的策略，考慮客戶合理的潛在需求，即操作靈活，又不能觸犯法律和法規(guī)。一次我的大連區(qū)域的經(jīng)理向我反映一件事情，就是有個(gè)遠(yuǎn)洋貨輪對(duì)桶裝冰淇淋需求量很大，每次出海前都要進(jìn)5噸貨，就是每次都要求發(fā)票開的很高，甚至翻番的開票。這類事情真的讓廠家苦惱不已。

    2．尋找新的渠道和新的突破口。

    做營(yíng)銷的不能放過任何一個(gè)可能帶來增量的機(jī)會(huì)，批發(fā)商、機(jī)關(guān)、企業(yè)、廠礦、監(jiān)獄、游樂園、學(xué)校、甚至大使館等等。平時(shí)多利用各種渠道去接觸主管福利團(tuán)購(gòu)的人，發(fā)放名片以備留存，可能機(jī)會(huì)就是這么積累的。一旦發(fā)現(xiàn)有了新的機(jī)會(huì)，比如大的公益活動(dòng)、軍隊(duì)異地演習(xí)、哪個(gè)企業(yè)幾年建廠多少年等等機(jī)會(huì)都要充分利用，抓住每一個(gè)可以利用的商機(jī)，推銷產(chǎn)品，挖掘客戶的購(gòu)買欲望。有一次某軍區(qū)來瓦房店演習(xí)，筆者通過很多曲折見到了軍隊(duì)的一位營(yíng)長(zhǎng)，推銷自己的飲品。當(dāng)時(shí)他說演習(xí)時(shí)一般帶大桶凈化水，我拿出自己多年?duì)I銷的功底游說他－盡管我不知道他是否能真的決定。我闡述說部隊(duì)實(shí)彈演習(xí)需要注意力集中，飲用帶有可卡因的可樂飲料能提高戰(zhàn)士的興奮點(diǎn)，避免溜號(hào)而出現(xiàn)失誤。令人欣慰的是這位營(yíng)長(zhǎng)不知是真的信服了我的觀點(diǎn)，還是被我的執(zhí)著所感動(dòng)，后來真的采購(gòu)了兩車的飲品。

    3．細(xì)節(jié)上的智慧不能忽視，深諳其中的技巧，一張賀卡，一封信函，一個(gè)電話都可能打開溝通的障礙。

    在洽談或是運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，一定要作注意細(xì)節(jié)，否則隨時(shí)可能前功盡棄。我認(rèn)為主要原因是團(tuán)購(gòu)的替代性很強(qiáng)，也具有很大的隨機(jī)性。一旦采購(gòu)的負(fù)責(zé)人懷疑你的動(dòng)機(jī)或是不信任你說的話，隨時(shí)可能放棄這筆業(yè)務(wù)；同時(shí)要掌握合理的拜訪技巧，想要面談一定要預(yù)約，不能靠勇氣硬闖，單位、家、休閑場(chǎng)所等等談話場(chǎng)所要斟酌使用。

    很多機(jī)關(guān)或是企業(yè)的負(fù)責(zé)人，由于經(jīng)?？磮?bào)和讀書，感情往往很細(xì)膩，因此合適的表達(dá)方式有時(shí)十分奏效。可能很長(zhǎng)時(shí)間的努力就因?yàn)槟闩既猾@得其生日后寄去的一張賀卡后，變的突然豁然開朗。這一點(diǎn)我們作sales的一定要牢記，有可能使你的困境突然柳暗花明。

    4．重視產(chǎn)品的包裝，開發(fā)適合習(xí)俗以及節(jié)日特征的禮品包裝。

    在運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，批發(fā)市場(chǎng)的商戶往往很重要，他一般推

    薦兩種產(chǎn)品：一是利潤(rùn)高的：二是容易成功的。我們可以給批發(fā)市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)的特殊政策以解決利潤(rùn)的問題，千萬(wàn)記住不要貪圖求多，一錘子買賣，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)是產(chǎn)品消化最快的渠道，而且沒有高昂的渠道費(fèi)用；為了更容易成功，我們可以根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的民俗特征制定喜慶歡快的節(jié)慶包裝，以利于更好的開發(fā)團(tuán)購(gòu)銷售。

    5．重視KA賣場(chǎng)的開發(fā)，遇到信用障礙，想到國(guó)際賣場(chǎng)。

    采購(gòu)的招標(biāo)化和透明化，廉政的巨大進(jìn)步作用，使得賣場(chǎng)的明碼標(biāo)價(jià)和團(tuán)購(gòu)政策發(fā)揮了巨大作用，特別是會(huì)員制賣場(chǎng)的誕生如麥德隆更是加速了這一趨勢(shì)的步伐。很多企業(yè)的采購(gòu)很是謹(jǐn)慎，特別是年輕的采購(gòu)員更是如此。一旦喜歡你的產(chǎn)品，但忌諱帶來采購(gòu)后的麻煩，猶豫寡斷時(shí)最好的辦法就是引入中介國(guó)際賣場(chǎng)比如沃爾瑪，賣場(chǎng)有貨比較方便即使沒有做個(gè)臨時(shí)條碼也非難事。這種做法的前提是產(chǎn)品要預(yù)留足操作的空間，因?yàn)橘u場(chǎng)會(huì)提取一部分利潤(rùn)。

    在此期間我們應(yīng)該充分重視KA的節(jié)日促銷，以此帶動(dòng)團(tuán)購(gòu)的銷售。制定一個(gè)符合賣場(chǎng)實(shí)際迎合節(jié)日氛圍的促銷方案，力求選擇時(shí)機(jī)時(shí)掌握主動(dòng)，選擇黃金地點(diǎn)和位置進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷效果往往明顯，選擇敏感額商品和讓消費(fèi)者感興趣的促銷方式，同時(shí)力爭(zhēng)抓住福利采購(gòu)卡的眼球，把散亂的福利采購(gòu)集中起來，達(dá)到企業(yè)促銷的深刻目的。

    6．不能忽略中國(guó)的人脈關(guān)系網(wǎng)，讓你身邊能利用的人都去作你的義務(wù)推銷員。

    傳銷之所以在中國(guó)迅速泛濫坑害了很多人，就是因?yàn)橹袊?guó)人復(fù)雜的親情和交

    友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，對(duì)此我們要挖掘其正面的積極意義。我們作團(tuán)購(gòu)銷售的，在節(jié)慶日即將來臨的時(shí)候一定要充分動(dòng)員家族和朋友圈，一旦有銷售的機(jī)會(huì)要及時(shí)給予協(xié)助，并及時(shí)給予謝意，最好贈(zèng)送他幾個(gè)我們推銷的產(chǎn)品，以加深他推銷的熱情和印象。同時(shí)我們也要把持睿智機(jī)敏的頭腦，一旦誰(shuí)提出某某單位要搞福利，一定要馬上爭(zhēng)取看有無機(jī)會(huì)，這是一名出色的營(yíng)銷人員必備的職業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷功底之一。

    7．終端促銷、終端宣傳帶動(dòng)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，小店具有便利性，也有自己的關(guān)系網(wǎng)加上團(tuán)

    購(gòu)的價(jià)格靈活性，使得終端宣傳開發(fā)團(tuán)購(gòu)也成為必然。很多企業(yè)在街路終端小店宣傳時(shí)，往往送上團(tuán)購(gòu)套餐，即進(jìn)多少貨有多少優(yōu)惠等等，為小店和企業(yè)自身帶來很多意向不到的機(jī)會(huì)。終端宣傳、pop、掛旗、海報(bào)、店招、dm、路牌、氣球等等烘托節(jié)日氣氛，營(yíng)造團(tuán)購(gòu)氛圍，能極大的拉動(dòng)消費(fèi)者的指牌購(gòu)買率，也能將量不大且分散的個(gè)人送禮行動(dòng)整合起來，提高注意此宣傳手法的企業(yè)的銷量。

    8．好的商品陳列也能提高團(tuán)購(gòu)的成功率。

    科學(xué)的產(chǎn)品陳列能給企業(yè)帶來很多直觀的銷量，對(duì)團(tuán)購(gòu)的巨大促進(jìn)作用也是厚積薄發(fā)的。對(duì)產(chǎn)品的陳列力求高度科學(xué)，排面整齊，衛(wèi)生清潔，中文標(biāo)識(shí)朝外，堆頭海報(bào)齊備等等，不管你經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品都不妨試試。

    筆者一次在超市檢查自己KA系統(tǒng)的工作，映入眼簾的是北大荒大米潔白的整齊的大地堆，在強(qiáng)烈視覺沖擊的影響下，我想到了即將上市的新品促銷，于是撥通了米袋上的電話，購(gòu)買了20噸的北大荒大米。

    9．巧用公關(guān)手法：

    在哈爾濱缺水之際，哈爾濱某制藥集團(tuán)贊助哈市政府2萬(wàn)箱純凈水，而哈爾濱市政府把該集團(tuán)的藥品作為哈市首選政府救災(zāi)采購(gòu)藥品。

    成功的公關(guān)沒有失敗者，雙方都收益頗深，不信誰(shuí)都可以試試。

    10．充分利用傳播策略，溫情廣告烘托團(tuán)購(gòu)氛圍。

    利用廣告的巨大傳播作用，可以極大的提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，特別是誘導(dǎo)性的定位為禮品的產(chǎn)品，在這方面收益頗深，如腦白金的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，每年春節(jié)和元旦期間銷量都是全面的30％以上。

    11．充分利用新技術(shù)，用網(wǎng)絡(luò)足不出戶做團(tuán)購(gòu)，利充分用各地團(tuán)購(gòu)網(wǎng)。電子商務(wù)這兩年有燎原之勢(shì)，但信息量還是很大的，現(xiàn)代營(yíng)銷中網(wǎng)絡(luò)的作用將越來越顯得重要。如聯(lián)合國(guó)的60％以上的招標(biāo)是通過網(wǎng)站公布的，信息閉塞的企業(yè)是不可能抓住機(jī)會(huì)的。

    12．積極互動(dòng)各種企業(yè)政府的采購(gòu)招標(biāo)。

    現(xiàn)在的政府逐漸在演變?yōu)榉?wù)清廉的政府，外向且與市民互動(dòng)的政府。因此政府的采購(gòu)招標(biāo)越來越透明，廣告效應(yīng)也越來越明顯。

    哈爾濱市稅務(wù)系統(tǒng)的筆記本采購(gòu)招標(biāo)中，聯(lián)想擊敗戴爾、IBM、NEC、方正等企業(yè)。由于聯(lián)想優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，卓越的服務(wù)和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，使得本次采購(gòu)具有了良好的分裂增值作用，現(xiàn)在很多政府機(jī)關(guān)的采購(gòu)的筆記本電腦大部分都用聯(lián)想的產(chǎn)品。

    13．重視各級(jí)渠道的團(tuán)購(gòu)開發(fā)，特別是批發(fā)市場(chǎng)的零散團(tuán)購(gòu)工作以及有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的商戶的團(tuán)購(gòu)教育。

    很多專業(yè)的批發(fā)市場(chǎng)仍然發(fā)揮著貨物集散地的作用，批發(fā)市場(chǎng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間還將存在，如鞍山新興市場(chǎng)、哈爾濱的南極市場(chǎng)等等，每年都有眾多的企業(yè)在此采購(gòu)大量的福利用品。

    14．依靠團(tuán)購(gòu)中介求雙贏。

    這是北京的一個(gè)團(tuán)購(gòu)廣告：

    小紅帽春節(jié)團(tuán)購(gòu)商品特刊，訂購(gòu)服務(wù)010－67756666-5，團(tuán)購(gòu)咨詢訂貨電話010-87702375、010-80608591、13381378777

    小紅帽公司提供北京城八區(qū)五環(huán)以內(nèi)免費(fèi)送貨上門服務(wù),提供個(gè)性化的“代客送禮”服務(wù).這也將是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的一個(gè)新趨勢(shì)，值得我們開發(fā)和留意。

    15．招商訂貨會(huì)的組織和執(zhí)行；

    在節(jié)日期間有較大市場(chǎng)需求的企業(yè)，適當(dāng)考慮招商工作的開展；招商工作的有序組

    織和完好實(shí)施；對(duì)新品及時(shí)的推廣；有誘惑力的營(yíng)銷策略，會(huì)使招商工作成效顯著，記住為了謹(jǐn)防大客戶的盤剝和流失，所有策略要留有會(huì)后協(xié)商的余地，不能資源用盡，大小客戶區(qū)別不大，那是尷尬之余會(huì)有客戶的流失。

    16．到會(huì)議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會(huì)、信息交流會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、訂貨

    會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議上，能開發(fā)出許多新客戶，可能會(huì)挖掘到很多潛在的市場(chǎng)需求。

    17．打包、個(gè)性化方案吸引團(tuán)購(gòu)，更要考慮企業(yè)間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

    制定企業(yè)自己的打包方案可以使滯銷品和暢銷品整合出售，也能制定有吸引力的價(jià)格，迎合一些對(duì)品牌和產(chǎn)品有不同需求的客戶。

    互補(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購(gòu)的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購(gòu)的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，組合搭贈(zèng)互相促進(jìn)，互相利用對(duì)方的客戶擴(kuò)大銷量。

    18．了解客戶廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。

    低值必須品的采購(gòu)?fù)扇》奖悴呗?，近水樓臺(tái)先入為主者往往具有很大的優(yōu)勢(shì)。合

    資企業(yè)華義公司十周年慶典前2個(gè)月前，有禮品公司就招到了主管策劃此事副總，結(jié)果一點(diǎn)也不復(fù)雜，公司購(gòu)買了大量的禮品和禮儀服務(wù)，雙方皆大歡喜。

    19．在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會(huì)讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息。

    兩軍對(duì)壘最有效的進(jìn)攻就是攻心法，達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵。團(tuán)購(gòu)的最大境界就是在企業(yè)培養(yǎng)大量的忠誠(chéng)效果者，對(duì)品牌和產(chǎn)品有著巨大的情結(jié)，這時(shí)做事就事半功倍了。這些忠誠(chéng)消費(fèi)者中高層的作用最大，是我們工作中爭(zhēng)取的重點(diǎn)。

    我的一個(gè)同事曾在雀巢工作過三年，對(duì)雀巢有著極大的情感傾向，每年福利或是促銷采購(gòu)時(shí)他都極力推薦雀巢的產(chǎn)品，結(jié)果是雀巢產(chǎn)品真的總被采購(gòu)進(jìn)來。

    20．小禮品的巨大作用。

    很多采購(gòu)對(duì)上門或是其它方式結(jié)識(shí)的推銷員一般印象都不深，因此我們有必要加深其印象，對(duì)自己、對(duì)自己推銷產(chǎn)品的良好深刻的印象有時(shí)會(huì)帶來意外的驚喜。這時(shí)我們可以謹(jǐn)慎的有目的選擇一些不太貴重但寓意深刻的小禮品，而且要含蓄的提醒自己的聯(lián)系方式，以期望對(duì)方留下深刻印象。印象越是深刻帶來商機(jī)的可能和概率越高。

    21．提醒一句：不要自相殘殺，避免貨物流到市場(chǎng)，謹(jǐn)防批發(fā)商操作的團(tuán)購(gòu)。

    在團(tuán)購(gòu)的成功后欣欣然數(shù)獎(jiǎng)金的同時(shí)，一定要警惕貨物有沒有完全在團(tuán)購(gòu)渠道消化，是否可能轉(zhuǎn)到批發(fā)和終端繼續(xù)銷售。一旦出現(xiàn)最容易引起價(jià)格體系的紊亂，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品往往價(jià)格和折扣都很低，而且廠家通用的介紹信的制約方式效果極差，這就需要我們保持經(jīng)常的機(jī)敏，跟蹤產(chǎn)品的去向，及時(shí)采取補(bǔ)救措施，特別是通過批發(fā)渠道運(yùn)作的團(tuán)購(gòu)，欺詐和虛報(bào)數(shù)量的可能性很大，建立一套完整的團(tuán)購(gòu)監(jiān)控體系十分必要，避免沖市除了促銷別無他法的尷尬局面的出現(xiàn)。介紹信的制約是個(gè)儆示，盡管作用有限，但不可小覷，協(xié)助到終極客戶，即是制約也是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

    麥德隆的困境、普爾斯瑪特的失敗提醒我們團(tuán)購(gòu)巨大潛力的同時(shí)也提示我們機(jī)會(huì)多多，但風(fēng)險(xiǎn)一樣不容忽視。洋為中用未必真靈，要走出自己成功的路，特別是每個(gè)企業(yè)都有自己獨(dú)到的團(tuán)購(gòu)策略和招式，學(xué)會(huì)別人成功的策略將使自己的企業(yè)羽翼倍增。重視節(jié)日營(yíng)銷必須重視團(tuán)購(gòu)，重視團(tuán)購(gòu)就會(huì)有更大的銷量，心中有招，自然用起來就氣定神閑，才能有穩(wěn)操勝券的可能性。